第4问的解答：很多客户进了店面就会说“太贵了，我买不起，还是到别家转转

看看吧”怎么解决？

      这个问题在终端非常常见的问题，很多客人进了店面就说，“太贵了，我

买不起，还是去别家转转吧”，大家注意，客人在店里说贵，有很多情况，有

一进门看见价格签就说贵的，有问完价聊了几句就说贵的，也有到了最后看完

特价产品之后说贵的，那么像这位经销商提到的问题，很多客户进了店就说

贵，那么意味着什么呢？第一、我们整个店的标价系统有没有问题，这是我们

首先想到的，因为我们做生意要有很多系统，第二、我们整个店的结构，就是

客人进了门先看到什么，又看到什么，这是非常关键的，这是我们整个店面的

动线是怎么设计的，看似跟销售没有非常直接的关系，但是影响非常的大。那

么，如果客人进了店就说“太贵了，我买不起，还是去别家转转吧。”这里面

就很有可能我们的导购人员在跟客户做第一轮交流的时候，就没有抓住客户的

大概心理，也就是在报价环节就出现了问题，往往在这个时候客人扫了标价

签，看完价签之后说“太贵了，我买不起。”这个时候导购应该紧跟着一句什

么话呢？我们正常标价是多少钱？但是现在我们整个店面打折，全部产品至少

做到几折，另外我们还有一些特价产品，那么你现在看到的呢？确实这个产品

比较贵，因为他是咱们店里最好的，是目前最新的产品。如果我们的导购用这

种方式跟客户交流一下，那么客人至少还有机会说：“你们店里还有便宜的？

在哪有？我看一下。”这样的话就有可能把机会放大，对待这个问题相对简

单，但是我们还有相当比例的经销商在问，那我们就建议大家呢？第一、现在

整个行业不是进入微利阶段了，已经是绝对的微利阶段，甚至有些产品是微微

利，那么这个时候，就是我们为什么要标很高的价格就只有一种可能，在咱们

当地的市场都是标价虚高，然后打狠折，标到900，打1折，标到1000，打1.5

折，如果说整个行业都是这样，这个问题就不会出现，因为大家都知道，在整

个市场上都是标的很高，打很低的折扣，往往是一些在当地相对知名度比较高

的品牌，标价已经全面下调了，我们还顶着一个高标价。其实呢？在这个问题

我们要看到背后的一些问题，通过这个问题，建议经销商朋友们，一定要根据

当地市场的一个标价习惯和现在相对在当地知名度比较高的，我们称之为价格

标杆的这些品牌的标价方式和折扣比率来重新审视一下我们的标价方式。不要

让客户一进门就有一个错觉，这家东西太贵了。

第5问：如何跟那些只看不说话的客人搭上关系？