第3问的解答：当顾客一进门时，我们该怎么做？

    为什么有经销商会问到这个问题呢？说白了，就是脑子里没有一条清晰的

销售流程，客人一进门我们首先打招呼，打招呼怎么打？打招呼打的好，客人

跟你走，第一句说错了，客人把你甩到后面，有很多导购看见客人走到店面来

呢，“你好，欢迎光临。”咱们都是专卖店，一本正经的穿着工装，看到客

人“你好，欢迎光临。”客人就想，这个店装的这么好，又都穿着工装，打招

呼都很专业，一听就是受过培训的，准备卖货给我了，我要小心点。那你要是

个杂货店呢？杂货店本来就乱七八糟的，都是穿着家常服装，然后来卖货，看

到客人一本正经的说“你好，欢迎光临。”客人脑子会冒出几个字，小鸡还要

装凤凰，你的东西肯定要出套路了，肯定烂东西买贵给我了。讲到这些问题，

是提醒经销商朋友，开店做生意要有非常清晰的销售思维，在整个客人走进店

到准备掏钱，大概经过四个步骤，第一，接待客户；第二，介绍商品；第三，

解决双方的不同点或者叫排除客户的异议；第四，尽可能的用最简单的方式促使

成交。

   客人一进门，就是接待客户，接待客户最重要的就是通过跟客户很轻松的

打招呼，让客户跟着我们的思路走，怎么做呢？建议像这么专业的导购术语尽

量不要去说，做生意进来的都是客，就像朋友到我们家做客，看到熟人你怎么

打招呼。什么样的人回到我们店里来呢？那我们可以用一种非常简单的方

法“你好，过来了，家里装修吗？”这个时候对方可能有几种回答：“啊，我

家装修。”那紧跟着你就问：“那家里装个什么档次的？我给你介绍一

下。”或者说：“有没有考虑好装成什么样的风格？”这就可以跟客户有一个

非常直接的沟通。那如果对方说：“我不是家装的。”这个时候我们脑子里迅

速反应出来，他说他不是家装的，那么他就有可能是这么几种人，第一，可能

是家装公司的人；第二，他可能是工地上过来找砖的；第三，很有可能就是同

行。“既然不是家装，您是装饰公司的还是做工地呢？”对方说：“我是家装

公司的，工地上要用点砖。”这个时候千万不要犯一个低级的错误，马上跟上

去问：“是哪家公司啊？工地在哪里啊？大概用什么砖呢？大概用多少数量？

大概想要什么价位的砖呢？”这样一来，让对方感觉到，你就盯着我的生意是

吧？你就想挣我钱是吧？那应该怎么说呢？“既然是家装公司，或工地找砖的

老板，这样，时间也不急，你这边坐。”遇到这样的人，我们称之为中间层，

可以长期合作的人，非常简单的方法，请坐，敬烟，敬茶，要是对方愿意坐下

来，那我们就可以怎么办呢？留电话，交换名片，扫微信，把一些前期的工作

做完，把一些联系方式留好，再慢慢聊。“老大哪里的？最近在哪里开工？是

哪家公司或者工地用砖？”所以在客人一进门时，我们最简单的就是通过一个

非常合适的开场问候来了解清楚对方是什么人，他是什么身份。对于直接用

户，用一种直接的沟通方式了解他的实际需要，对于这种中间层呢？那我们就

坐下来把整个关系理顺，拉开慢慢聊，如果是直接买货的客户后面有很多问题

展开，对于中间层，我们一定要让对方先坐下来，如果对方说：“不用，我今

天有急事，想看点什么砖？”这个时候就单刀直入了，对方已经开门见山了，

我今天就是来找一个什么砖的，那么就跟对方说，看一下用什么砖，咱们店里

有没有，大概什么价位，如果合适自然有一个更深入的洽谈，如果说对方要的

产品，我们店里没有，或者对方要的产品价格不是很合适，可以这样跟对方

说，这样，我们先留一个联系方式，你看你这次整个工地上需要的东西价格可

能比较低，但是咱们家的东西定位可能要高一点，这次咱们先暂时的了解一

下，我也带你到店里楼上楼下看一遍，四处转转，先大概知道咱们店里大概有

什么产品，知道咱们店里什么档次的，下一次如果有预算相对合适的话，就一

定常过来坐坐。用这种方式留住客户，保持一个长期的联系。

第4问：很多客户进了店面就会说“太贵了，我买不起，还是到别家转转看看

吧”怎么解决？