富强集团营销学院第24问:当顾客与其他品牌作比较应该怎样说服顾客购买？

          富强集团聘请到了行业资深营销导师邓煜老师的团队，富强企业各品牌的经销商都可

以提出问题，邓煜老师的团队立即作出回答。

          今天邓老师为我们解答从经销商朋友那边了解到的一个问题：当顾客与其他品牌作比较

应该怎样说服顾客购买？

     解答：这个问题也是一个思维和话术的问题，顾客在拿其他品牌和我们的做比较，

这个问题你要记住下面这么几句话，第一、我们一定要抛开拿品牌作比较，抛开我们是

什么品牌，对方是什么品牌，问客户，抛开品牌不一样这个事，你觉得他们家的产品有

那几点让你感觉到比较在意或关注，我们一定要知道的是他们在拿品牌作比较的时候，

对方是在比价格，还是品牌知名度，还是在比花色，还是在比服务，还是比其他的，这

样大范围的比试是没有意义的，那你说的哪个牌子相对我这个牌子来说，有哪几点是让

你比较看重的，如果对方说是花色比较好，那你就说，你看看我的花色有没有类似的，

或者如果没有类似的花色，那么其他买这种砖，不看单片，看整体铺贴效果，做一个整

体效果再来比试一下。第二，如果对方说他们家价格比较低，那你就这样问，除了价格

之外还有没有其他考虑的因素，如果只剩下价格这个因素，那你就说，那你觉得我们的

价格和他们的价格之间为什么会产生这样的差异呢？你觉得花色一样吗？或者你觉得我

们的质量一样吗？这样就是把价格构起来，如果对方说他们家的质量还是不错的，那么

你就反问一下，你局的我家质量和他家质量哪个好？用这个问题来了解一下顾客对瓷砖

质量的好与坏究竟有没有一个正确的认识或了解程度，这个问题一定要用上面说的那句

话，你说的哪个牌子和我们的牌子作比较，你是关注他那几个特点，如果对方说不出

来，你就跟他说，你觉得他家花色跟我比怎么样？质量跟我比怎么样?价格方面呢？还有

他们家有些什么样的服务？还有，你有没有让他们在你选中的几款砖给你做一下整体的

铺贴，我们也可以做一下整体的铺贴，你来比较一下效果。把这个问题扯开来讲，这个

问题很快能得到解决。

下期看点：卖瓷砖是否要靠打折扣来吸引客人？