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富强集团营销学院:经销商问题解答(第24问)

富强集团营销学院第24问:当顾客与其他品牌作比较应该怎样说服顾客购买?


          富强集团聘请到了行业资深营销导师邓煜老师的团队,富强企业各品牌的经销商都可


以提出问题,邓煜老师的团队立即作出回答。


          今天邓老师为我们解答从经销商朋友那边了解到的一个问题当顾客与其他品牌作比较


应该怎样说服顾客购买?


     解答:这个问题也是一个思维和话术的问题,顾客在拿其他品牌和我们的做比较,


这个问题你要记住下面这么几句话,第一、我们一定要抛开拿品牌作比较,抛开我们是


什么品牌,对方是什么品牌,问客户,抛开品牌不一样这个事,你觉得他们家的产品有


那几点让你感觉到比较在意或关注,我们一定要知道的是他们在拿品牌作比较的时候,


对方是在比价格,还是品牌知名度,还是在比花色,还是在比服务,还是比其他的,这


样大范围的比试是没有意义的,那你说的哪个牌子相对我这个牌子来说,有哪几点是让


你比较看重的,如果对方说是花色比较好,那你就说,你看看我的花色有没有类似的,


或者如果没有类似的花色,那么其他买这种砖,不看单片,看整体铺贴效果,做一个整


体效果再来比试一下。第二,如果对方说他们家价格比较低,那你就这样问,除了价格


之外还有没有其他考虑的因素,如果只剩下价格这个因素,那你就说,那你觉得我们的


价格和他们的价格之间为什么会产生这样的差异呢?你觉得花色一样吗?或者你觉得我


们的质量一样吗?这样就是把价格构起来,如果对方说他们家的质量还是不错的,那么


你就反问一下,你局的我家质量和他家质量哪个好?用这个问题来了解一下顾客对瓷砖


质量的好与坏究竟有没有一个正确的认识或了解程度,这个问题一定要用上面说的那句


话,你说的哪个牌子和我们的牌子作比较,你是关注他那几个特点,如果对方说不出


来,你就跟他说,你觉得他家花色跟我比怎么样?质量跟我比怎么样?价格方面呢?还有


他们家有些什么样的服务?还有,你有没有让他们在你选中的几款砖给你做一下整体的


铺贴,我们也可以做一下整体的铺贴,你来比较一下效果。把这个问题扯开来讲,这个


问题很快能得到解决。


下期看点:卖瓷砖是否要靠打折扣来吸引客人?